VENTAJAS DEL CANAL

19 DE MAYO

RELATOR:                     MARCELA ARCILA

DOCUMENTO:             VENTAJAS DEL CANAL

PROTOCOLANTE:       JENNY BUILES
 
 Las exigencias del mercado obligan a redefinir canales de distribucion.




Tomado del capítulo 1: LA VENTAJA DEL CANAL DE LOS PRODUCTOS A LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES.

Al hacer un recorrido histórico y acercándose a lo que fue la industria y todo lo que ella ha representado, se puede decir que el enfoque que tuvieron los artesanos e industriales en ese entonces se centró hacia la satisfacción de las necesidades de la sociedad; dando lugar a la generación de productos en forma masiva y convirtiéndose en “la unidad básica de la fuerza y la debilidad competitiva”, Es decir, se enfocaron en productos de mejor calidad para atraer la atención de los clientes y buscar ventas repetitivas por parte de un mercado que encontraba en el producto cualidades para su satisfacción personal. De lo anterior se resalta que el concentrarse exclusivamente en el producto trae serios problemas para la empresa, ya que no basta con centrarse en las cualidades de lo que se produce sino en la manera de comercializarlo o evolucionar en las mejoras del mismo. Como es el caso de “Macdonalds” que a pesar de enfocarse en el producto por encima de todo sigue incrementando sus “puntos especiales de suministros en aeropuertos, centros comerciales, incursión en la venta minorista de comida mexicana y áreas de juego” con este ejemplo puede identificarse claramente lo que definiriamos como Canales de Marketineg; distribuyendo en cualquier parte del mundo cada uno de sus productos y servicios a los consumidores y empresas compradoras; es decir el objetivo de este canal es llegar a sus clientes, satisfacer sus necesidades y generar una fidelidad en el uso o consumo de los productos. ¿Pero cómo lograr esto?, muchos pensarán que al encontrar las necesidades en un mercado ya está hecho el canal, pero no es así, es indispensable hacer la segmentacion del nicho al que quiero penetrar, definir y estructurar bien el canal para lograr el posicionamiento que deseo, tener orientación de los ambientes que se manejan en los patrones competitivos y lograr un canal óptimo. Pero cuál es el canal óptimo? Aquel que me conciba los flujos que se necesitan para generar una demanda de rendimiento del segmento específico, cómo cuáles flujos? Por ejm: Productor → Mayorista→Consumidor final industrial y/o familiar. Estos flujos de canal son las actividades que agregan valor para el consumidor final. Al enumerar estas listas de flujos vamos más allá del concepto del mero manejo del producto para incluir temas de Promoción, negociación, financiamiento, órdenes, pagos y otros por el estilo. Uno podría preguntarse y el precio que rol desempeña? Podría decirse que el precio se verá afectado según el canal seleccionado, en la incentivación y coordinación del mismo. Por que sería ilógico tratar de entrar en mercados nuevos, con garantías para el clíente, comodidades, calidad y un sin fin de atributos sin que el precio del producto se refleje para el productor o el mismo consumidor. Pero en el afán de incursionar en modelos de canales, en negociaciones con distribuidores, en el juego de atraer clientes potenciales y lograr ventaja competitiva se ha encontró un factor principal: “La Globalización de la Competencia” La cual

Tiene un impacto no sólo en los socios del canal, que establecen operaciones más allá de las fronteras nacionales, sino también en todos los otros miembros que ayudan a proveer de productos y servicios a los consumidores mundiales. Además, desde un punto de vista competitivo, no es posible plantear que el propio negocio es local, aun si las operaciones de la compañía están enteramente dentro de las fronteras del propio país. Las compañías llegadas del extranjero inciden cada vez más en los minoristas locales y en los proveedores, de manera que toda cadena de provisión en efecto se globaliza.

Para finalizar considero que crear y manejar un sistema de canal es como una empresa enorme y estratégica; Una vez creada, a menudo es muy duro cambiarla o desmantelarla. El peso y los altos costos fijos de muchas inversiones de canal necesitan una consideración cuidadosa de cómo debería estructurarse y manejarse el canal cuando se crea o se contempla algún gran cambio en sus alrededores. También podría decir que el proceso de diseño del canal tiene lugar en un entorno complejo y en constante cambio. Tres fenómenos especialmente dignos de mención son las crecientes demandas de rendimiento de servicio por parte de los consumidores; la necesidad de manejar de manera efectiva múltiples canales de distribución (incluidos los canales de Internet) y la expansión global de los canales de marketing. Los miembros del canal que no reconocen factores ambientales importantes como éstos pueden tener éxitoa corto plazo, pero se enfrentarán a dificultades a medida que cambie a su alrededor y de forma radical el mercado. Una constante vigilancia y una buena disposición a reaccionar son las claves para un manejo exitoso y constante del canal.